卫浴终端“夫妻店”该如何突围市场？

    一、什么叫做“夫妻店”?

    1、判断一个店是不是“夫妻店”，不在于你的店大小，你有人多少。靠什么来判断呢?是你有没有管理层级，有没有中、高层，就是你的经营模式、盈利模式。

    2、无论在县城、地级市、还是省会，根据你的营业收入，假如一年的总收入在两千万以下，那你就是小店。因为收入的制约，没有合适的操盘手，顾客来了还要老板亲自去做导购，也无没有太多精力去更好地开拓设计师、装修公司等渠道。

    二、“夫妻店”存在哪些问题?1、“夫妻店”老板思维固化。大多数“夫妻店”老板没有接受过系统的营销培训。他们的成功往往是因为占了时机的先机。早些年，门店数量少，信息交流不对称。这批做生意的老板只要坚持下来基本上都挣钱了。但是现在这一优势变成了劣势，因为现在信息太透明了。消费者可以从不不同的渠道了解产品的信息。

    2、管理方法落后。

    传统的管理就是没有管理。老板只管进货、出货;租一个门店，装修一番，进一批货;然后找几个导购，每个导购底薪+提成;就这么简单。但是现在行不通了。不光要租门店，还要选店面位置，不光是位置好，还要讲究门店装修。不光装修好还要陈列美观。不光陈列美观还要软装漂亮。

    3、导购素质过低。

    有一点是我们不得不面对的，那就是：卫浴行业的导购素质普遍过低。绝大部分的导购还只停留在卖价格、卖属性、卖功能的层面上。但是现在的顾客的需求已经远远不止这些了。他们需要的是一个专业的顾问，替他们解决整个家庭装修的设计、布局、配色这一系列的问题。

    4、营销思路太狭隘。

    说到营销，大部分的老板想到的就是做活动。具体怎么做呢，很简单嘛!无非就是印一堆传单，找几块广告牌贴几张活动海报，然后挑几款产品做特价。这种老式的促销思路已经老的可以放进博物馆了。现在哪个品牌没活动?哪个月份没活动?甚至说哪个星期没活动啊?你们随便到一个大卖场看看，一年365天都有活动。但是效果呢?都不好。原因很简单：活动没有针对性。策划不到位，定位不准确。

    三、如何突围?

    1、定位置。

    门店位置的选择越来越重要。你的店是开在社区还是开在建材城，影响是完全不同的。年轻人买东西喜欢去找“专业人士”。什么是专业人士?就是那群专门卖瓷砖的人。既然是一群人，那么你要是开在社区，就你一家别人怎么相信你是专业的人。人的基本心理都是一样的。大家好才是真的好。大家都开在装饰城了说明装饰城的人就专业了。所以门店的选择很关键。

    2、做管理

    管理怎么做?是每天到门店询问一下今天的销量就可以了吗?错!管理应该是系统化、指标化、规范化的。管理要做好，基础是数据要管理好。没有数据的管理都是在扯淡。没有数据你拿什么来说服导购，拿什么来来制定政策?所以管理门店的重中之重。数据管理好了门店自然就管理好了。数据管理不好门店就管理不好。

    3、做培训

    为什么要培训?因为导购的素质跟不上顾客的需求。顾客需要的是一个能够解决整个家装所有问题的全能专家，而不是一个卖货的。那么要做哪些培训呢?大体来说分为以下几个方面①门店陈列的培训。②产品知识的培训。③销售技巧的培训。④服务礼仪的培训。⑤设计搭配的培训。⑥员工心态的培训。⑥顾客心理分析的培训。培训自己不会怎么办?请老师啊。品牌厂家都有专业的老师，他们游历全国，经验丰富，拥有最全面的门店培训知识。学会借力，整合别人的特长来为自己门店服务。

    4、做渠道

    还在每天打开店铺等顾客上门吗?那是在等死!现在已经不再是以前信息流通闭塞的年代，守着店铺只会发现顾客越来越少。消费者可以通过各种渠道了解瓷砖产品，可以通过小区驻点宣传、开拓泥水工渠道、设计师渠道、网络渠道等。增加品牌、产品在消费者面前的曝光度与知名度，吸引消费者的注意与了解，并留下记忆，方便在活动与促销时吸引到店铺并促成成交。

    5、做服务

    网络越来越便利了，网上的价格一般都会比实体门店要略低一些。那么顾客为什么要到实体门店来消费呢?好在作为品牌企业，对网络控货的能力还是不错的。网上的价格确实便宜一些，但是整体价格体系相对实体门店而言相差不会太大。那么要让顾客多花这么一部分的钱到实体门店来消费我们一定要给顾客一个理由。理由很简单：①实体门店产品体验感更强。产品看得到摸得着。顾客买起来放心。

    ②实体门店服务有保证。卫浴作为需要售后需要安装和维护的产品，一定是需要上门做服务的。这个是网店很难做到的。

    ③沟通交流面对面。实体门店因为有产品、有店面所以沟通起来效果最直接。

    顾客需求最容易直观的得到解决。这些都是门店的优势。实体门店一定要学会整合这些优势。把门店服务做起来，口碑做起来。