大家居――地板行业也难以阻挡的潮流

    近几年数个家居行业前列的品牌定制家居企业上市，经营报告显示它们的收入与利润每年以30-50%的速度增长，定制家具成为家具行业内的一朵奇葩，一枝独秀的奇葩。

    在近几年家具建材行业都喊不景气的时候，为什么定制家具会有如此速度的增长？又有那么多资本进入这个领域？

    在很多家具从业者、行业人士都没有反应过来的情况下，家具领域悄然发生了巨大的变化。

    谈这个话题，源于一次参观展销会的体会。7月8日―11日举行的中国建博会（广州），专业的定制家居占据5个场馆，有60多个品牌在此参展。除了我们市场上经常见到的，听说过的，还有很多跨界而来的，更有未曾听说过的。这里还不包括整木定制的，橱柜展区做定制家居、没到专业馆展出的等等。

    这些参展品牌可分为以下几类：

    第一类，一直专注定制衣柜的品牌。这一类已经走在了行业的前列，引领着这个时代的步伐，例如：索菲亚、尚品宅配、好莱客、百得胜、卡诺亚等等。

    第二类，橱柜做得很成功的企业。其市场铺开了，品牌也有一定的知名度了，进而扩展到定制家具，比如：欧派、皮阿诺、金牌、志邦等等。

    第三类，从成品转型到定制家具的。成品家具的市场日渐萎缩，有能力的都在转型，例如：联邦、皇朝、掌上明珠等等。但是，成长真的需要过程，同样是家具，定制与成品真的有区别。

    第四类，各行各业能转型过来的都在转型的。例如做门窗的、地板的、卫浴的、软体家具的，甚至还有做涂料的都转型升级到定制家具领域。

    因此，不难看出，“定制家具”改名为“定制家居”，那是顺应时代的变化。

    大家居时代真的来了！

    从上面的分析不仅仅能看到各路神仙都转型到定制家居，同时，传统的定制家居企业本身也在往更大的领域发展，他们开始做橱柜、木门、护墙板、吊顶，整合床垫、沙发、软床等家具。

    也就是，过去定制衣柜只做卧室、衣帽间2个空间，到今天增加至客厅、餐厅、门厅、厨房、阳台5个空间。余下的地砖或地板、窗帘布艺、门窗市场资源一大把，以定制家具为龙头的大家居时代已然开启。

    事实上，做定制家具的企业整合全品类资源、进军装修行业已有先例，其比传统装饰公司整合各路资源来得更快些，效率也更高。

    定制家居无疑是一个业务相对较为繁琐的品类，从研发、销售、设计、生产、交货安装等几个环节都很繁琐。

    这几年引入的智能化的生产系统，智能软件从终端到生产这些环节，大大地提高了生产的效率。

    经过十几年的发展，定制家居的大部分品牌，早已解决了生产周期长、出错率高、终端销售困难这些问题。

    同时，在产品风格上不再像过去那么单一，如今年的新中式、小美式、极简现代风、地中海等风格，加上之前的现代、欧式、简欧等，还有实木、板木结合，定制家居已无所不能。

    基本功扎实的企业，走多品类发展，也就轻车熟路了。

    把成熟的定制家具品牌比作是大家居趋势下的发动机，引领着整个大家居的发展，是恰当的。

    经销商该如何前行？

    有眼光的经销商，十年前就开始经营定制家具，现已基本成“精”。

    有的成品经销商转型经营定制家具，则出现水土不服、理念差异，半途而废；

    另有从建材行业、装饰公司、橱柜经销商越界进入定制家具的，都在利用各自以前的资源，大显神通。

    那么，到底哪些人做得好做得成功呢？

    展会上，各品牌也会拿出优秀的经销商作为标杆宣讲，大城市有一个品牌一年做几个亿的，也有小县城一年做上千万的，做几百万的比比皆是。不管有没有夸张，定制家具企业的业务的高速增长是事实。这么多的励志故事同时出现在一个领域，当非偶然。

    在这股大家居潮的风口上，各大品牌都在迅速布局，无论是从生产基地的建设，专卖店的扩张，还是多品类的产品整合，都发展迅猛。

    作为经销商，在可选的城市，可选的品牌上，是否也应该给自己布局。5-10年的规划或许有点远，3-5年的规划还是可以有的。

    笔者认为，当前，选择品牌和市场都不能脱离大家居这个前提，因为这是未来的发展方向。

    定制家具的经销商，不管是不是跨界过来的，敢于选择这个行业的，都是勤劳的、有胆识的人，因为，做定制家具真的很辛苦。不过，只要方向对了，世界都会为我们让路。定制家具发展到定制大家居，是必然的趋势。

    让我们再分析具体的市场情况。

    当家具建材跟随着房地产的发展迅速成熟之时，终端的销售变得错综复杂，我们的销售渠道不再像过去那么单一，仅靠店面销售的经销商已基本死去，剩下的是一批顽强拼博的经销商。深入小区宣传、装饰公司介绍、联盟转单、互联网平台引流、老客户转单等等形式，成为主流。

    可是，渠道多样化了，但是客源数量并不是特别多，我们获得一个客源的成本以及签下一个订单的难度都在提高。因此，增加客单值，是我们能达到更高的销售额和提高利润最好的选择。所以，多品类的经营应势而生。当我们从定制家具入手，甚至是从橱柜入手时，客户基本是在装修刚动工或还没有动工阶段，那客户的其他家具也就是上面所讲的空间的配套，是还没有开始做的。那是不是应该让我们来帮客户完成呢？

    这时候，大家居时代一个至关重要的角色就该出场了――定制家居设计师。在这里特别提出来，他是这场大家居革命的“主刀大夫”。

    当今社会，人们的生活节奏加快，同时客户也在高度分化：不是奋斗在挣钱的路上，就是在空闲的时间里修身。

    越来越多的人更愿意把专业的事情交给专业的设计师，而不再是亲自去东选一家西选一家。很多人意识到，由于自身非专业的水平，亲自采购不仅多花钱，浪费时间，而且装到家里的东西是东拼西凑、不成体系。因此，定制家居设计师会主导客户的选择，也会给客户带来更完整、更美好的家居空间享受。

    时代在发展，大家居时代无法阻挡。只有顺势而为，方有未来。