横向扩容与下沉三四线城市同步，VIP陪练意图几何？

　　“你知道钢琴只有88个键，随便什么琴都没差。它们不是无限的，你才是无限的，从琴键上制作出的音乐是无限的。”正如《海上钢琴师》中对音乐与无限的讲述，国内的音乐教育赛道同样拥有无限可能。

　　据《2020中国音乐产业发展总报告》数据，2019年音乐考级报名人数约为169万人次，背后更是坐拥着数千万的乐器学童。在疫情等因素催化下，在线音乐教育更是成为了目前学童家长们的主流之一。其中作为在线音乐教育的头部品牌VIP陪练，扎根赛道近5年，已成为全球超过270万琴童家长的选择。

　　用交响乐章来形容VIP陪练的发展阶段，其成立前五年可谓欢快、活泼的“第一乐章”，传递了“发展”的音乐色彩;2021年，VIP陪练也即将迈入第六个年头，在这个节点上，一部承载深刻发展思考与变革的“第二乐章”，正在揭开扉页。

　　“VIP陪练的前五年是1.0时代，期间我们完成了对在线乐器陪练这个垂直领域的‘跑马圈地’;今年，我们将开启多元扩展和精耕细作的2.0时代。”谈及2021年愿景，VIP陪练联合创始人兼CEO徐豪骏如此说到。

　　“相时而动”需要“厚积”做基础。五年来，VIP陪练积蓄了什么?

　　从拓荒到领跑

　　徐豪骏坦言，成立至今，VIP陪练以优质师资、独特教法、高效管理为维度，一步步夯实了在业内的牢固根基。

　　他强调，VIP陪练的初始业务是以钢琴为主的乐器陪练。与其他教育培训项目相比，乐器陪练的教学专业度具有不可替代性，即老师不能由没有音乐技能的人充任。这就决定了，抓住优质专业教师这一先决条件，陪练课程才能达到好的教学效果。

　　“2016年，我们先尝试了录播课等方式来指导孩子练琴，很快发现陪练模式仍需兼顾主动教学，因为每个孩子的学习基础和能力不一样，想要在练琴过程中获得长进，就必须学与练并行，这就需要专业的教师来进行人工教学和指导。”

　　为聚合广大有志于音乐教育的专业人士，2018年11月，VIP陪练联合百所音乐类高等院校成立“妙克艺术人才基地”，每年投入超过6000万元成立基金支持音乐教育的研究以及专业音乐类学生多元化发展培养等方向，定向为VIP陪练提供优质的陪练师资力量。

　　另一方面，为保障优秀师资的专业实力在教学过程中全面发挥，VIP陪练摸索出一套完善的岗前培训及在岗管理机制，通过测试、培训、考核等七大考核流程筛选出适合上岗教学的老师，并对教学效果实施动态监管，配合及时奖惩等举措，建立起一支超3万人的高品质师资队伍。

　　以人工教学为主，技术手段为辅，VIP陪练同步借鉴了AI教学的优势。徐豪骏表示，与早年的水平相比，现在的AI技术更加先进，应用于陪练教学的时机也更成熟。此前，VIP陪练已依靠AI技术研发出“智能教室”，其特色是利用AI系统 “监课”，实时捕捉课堂上学生与老师的行为数据来判断双方的互动成效，为学生的学习效果和教师的尽职标准提供可靠的衡量依据。

　　值得关注的是，去年疫情发生初期，VIP陪练迅速行动，仅用两周便将旗下线上云课堂加以改造，随后免费开放给全国广大琴行、音乐辅导班等业内线下机构。该课堂可高效同步传输视音频信号，并依据教学内容划分出钢琴、小提琴、古筝等不同“教室”，极大缓解了线下机构疫情期间需要开展直播教学却无力将教学活动转至线上的困境。

　　对于五年发展成果的总结，徐豪骏表示，VIP陪练相当于从对在线乐器陪练领域的拓荒阶段走到了今天。“我们始终认为，抓住用户核心痛点、向他们提供包含优秀师资、全学习解决方案和人性关怀等内容的高品质服务，是我们得以不断成长的壁垒，也是我们持续赢得用户信赖、建立口碑的关键。五年里，与我们做同样业务的大大小小的机构出现了几十家，比较幸运的是，我们活了下来，而且占据了一席之地。”

　　据统计，2019全年VIP陪练新增付费用户同比增长131%;截至2020年12月，其270万学员遍布全球168个国家和地区，其中20%为海外学员;2020年3月，VIP陪练单月营收突破2亿元，刷新自身保持的行业单月营收记录，并取得单日营收8400万元、同比增长110%的成绩;得益于高品质服务换来的有口皆碑，老用户介绍新生入学成为VIP陪练的重要获客方式之一，而这一转介绍成功率也高达55%。

　　同时，第三方数据平台“易观”发布的《互联网音乐教育行业洞察2019》显示，VIP陪练已在互联网音乐陪练领域初步站稳头部地位，其融资纪录、用户体量、营收规模、业务覆盖等指标已是行业第二梯队(2至5名)总和的数倍。

　　“第二乐章”下的新蓝图

　　与VIP陪练的发展同步，近年来我国素质教育同样迎来了热潮，去年10月，《关于全面加强和改进新时代学校美育工作的意见》，该《意见》在“推进教学改革”层面明确提出：探索将艺术类科目纳入中考改革试点，纳入高中阶段学校考试招生录取计分科目，依据课程标准确定考试内容，利用现代技术手段促进客观公正评价。

　　这表明，以往较文化课而言地位不足的音乐、美术等科目，即将成为我国儿童的综合素质指标之一。与之对应，考试改革带来的教育培训红利，也是相关教培机构的发展契机，正在推动素质教育培训赛道内部的快速创新和整合。

　　对于这种机遇，VIP陪练选择以新发展路径来把握。

　　“我们期望让音乐教育回归到普惠意义上，”徐豪骏指出，“政策利好会带来发展助力，而音乐和素质教育的本质是提升人的生存价值，唯有做到普惠教育，才能让音乐教育的这个功用得到最大程度发挥。”发展横向业务、拓展下沉市场、重新定义AI教育是接下来VIP陪练实践普惠音乐教育的具体举措。

　　基于乐器陪练这个原始业务，VIP陪练已开始引入乐器演奏培训项目，这种衍生奠定了教学内容的扩充基础。同时，将学员年龄段下移，关注0~6岁儿童的音乐启蒙教育，向0~3岁儿童开展纯趣味性质的音乐知识灌输，以培养他们的基本兴趣和乐感;对4~6岁孩子则教授基础乐理知识，带领他们逐步入门。此外，针对各类音乐考级项目向考生们提供考级培训，也是VIP陪练重点关注的业务。

　　鉴于当前用户主要集中于一二线城市，与横向增加业务同步，开拓三四线城市这个空间广阔的增量市场，成为VIP陪练的又一主要目标。“三四线城市是我们过去没有触及的地域，但不代表它们不重要。首先，线上乐器陪练及培训在三四线城市都没有普及，包括向低龄儿童进行音乐启蒙教育，三四线城市同样存在广泛需求;其次，我们相当于是在一二线城市跑通了在线陪练模式，接下来向三四线城市进行下沉，这个思路符合在线教育高效便捷的特性，也有助于我们普及音乐教育。”徐豪骏表示，“对于三四线市场，我们打算先从乐器陪练切入，不出意外的话，今年第二季度我们还会面向这一市场推出音乐启蒙课程。”

　　技术层面，VIP陪练亦没有放慢脚步。去年10月，主打智能AI技术与音乐教育深度结合的“小马AI陪练”平台由VIP陪练推出。该平台的最大特色是面对不同学员的需求，以高精度识别匹配算法纠正孩子错音、节奏等问题，实现自主智能练习。例如，学员可在获得真人教师指导后，使用小马AI陪练反复练习并纠错，或用“识谱练习”模式预习新曲谱;对于关注客单价的家长，亦可为孩子选择该平台，用相比真人陪练较低的价格达成练习目标。

　　“从一二线城市到三四线城市以及海外的地域覆盖，再到连接音乐启蒙、乐器教育、AI陪练、考级考试培训的业务链条，我们实施普惠教育的举措构成了一个音乐素质教育生态体系，这样做的目的，是让音乐成为未来人们的标配式职业技能和生活爱好。”徐豪骏强调。

　　创造成长价值

　　五年快速发展，顺利穿越行业起伏波动和新冠疫情寒冬，如果说打造高品质服务是VIP陪练抵抗各种风险的壁垒，那么支撑这种服务理念存在的本源又是什么?

　　徐豪骏认为，持续创造成长价值是这一问题最贴切的答案。

　　在他看来，创造价值不在于做大规模，而是做强实力，既不能投身恶性营销竞争，也不能贪多求快盲目追随热点，而是要深刻洞察自身所处的领域，不断用可持续的正向收益积累自身的力量。这不仅是一个经营准则，更是一种普世智慧。尤其是身处育德树人的教育行业，教育机构必须秉持敬畏和赋能之心，为他人、社会贡献力量。

　　其次，创造成长的价值，为音乐教育领域的学生、教师，提供专业技能、职业选择和生活趣味，做满足用户最大需求的音乐素质教育机构，是VIP陪练引以为荣的成绩。这一点不仅体现于面向外部的教育业务上，也反映于内部团队建设中。

　　“VIP陪练发展至今，最让我欣慰的是来自学员和员工的肯定。” 徐豪骏提及，“我们收到了许多孩子的反馈，说有了VIP陪练，他们再也不用枯燥地练琴，甚至避免了被家长责骂。这种转变看似寻常，但它释放出了音乐教育的享受性，抑制了教育过程的机械和冰冷。”

　　“我们的员工，也是VIP陪练成长历程的同行者。我印象最深的，是到黑龙江黑河慰问我们一名日常表现非常优秀的老师。见面后他和我们讲，非常感谢VIP陪练，给了他一个从小学音乐的人能够真正从事音乐相关事业的一份工作，同时他的工作收入可能是当地平均收入的5~6倍，这件事情也让他非常自豪。所以我觉得，VIP陪练既满足了孩子和家长的需求，同时又满足了很多音乐老师的需求。这些事情让我们非常开心，也让我们觉得很温暖。”

　　诚然，用心服务用户是教育机构的立身之本，而赋予所有人成长价值，也是一家优秀机构的进阶之路。值得一提的是，交响曲第一乐章由于音乐发展充满动力、节奏快速活泼而有“快板”之称，第二乐章则以舒缓节奏突出人们的情感和内心体验，故名为“慢板”。

　　对于VIP陪练而言，一、二乐章一合一起、一快一慢之际，一场更为宏大的叙事即将到来。