VIP陪练CEO徐豪骏：向下沉市场再进击

　　2021年仅过去半月，各大在线教育机构的广告竞赛就砸出了千万级规模，引发中央纪委国家监委点名，质疑资本助推企业竞争加剧、行业内耗严重。

　　在线素质教育赛道的下沉之战，却不似这般血雨腥风。细分到在线陪练这个赛道，在别人烧钱换市场时，VIP陪练却在收缩规模，回归企业内部效率运营后，反倒在疫情期间多次打破销售纪录，近期又四两拨千斤地打开了下沉市场的口子。

　　“2020年对VIP陪练来说是重要的转折年。” VIP陪练联合创始人、CEO徐豪骏谈到，作为行业里第一家瞄准在线陪练的平台，VIP陪练见证了整个赛道的几起几伏：空白、厮杀、洗牌。

　　进击下沉市场：AI降低四分之三客单价

　　广场舞队伍里出现的年轻人身影，文化宫前一字排开的易拉宝，这都见证着在线教育机构在下沉市场争夺流量池，这是一场“强龙”与“地头蛇”之争。

　　根据必达咨询发布的《2020上半年度中国在线教育行业发展报告》，截至2020年6月,在线教育企业TOP10区域分布中，北上深广名列前茅，分别占比36.2%、15.2%、8.9%及8.1%，一线城市市场逐步趋向饱和，三四线城市用户对在线教育的需求越来越高涨。

　　中国有3000万琴童，但北上广深的琴童只有500多万，三四线城市对音乐等素质教育的潜在需求远远没释放，大多数家长仍将音乐当作是考试加分项。

　　目前全国琴童接受陪练服务的只有4%，下沉市场必然也是在线陪练企业的必争之地，但是VIP陪练没有选择地推这种重模式来打开下沉市场，而是用AI这一技术祭出了大招：降低客单价。

　　2020年末，VIP陪练低调上线AI陪练平台“小马AI陪练”，用算法来纠正孩子的错音、节奏等问题，24小时随时练琴，无需约课，解放了家长。

　　下沉市场的优秀教师资源稀缺是不争的事实，《IT时报》调查发现，在几大招聘网站上，“全日制本科学历，师范对口专业优先”已经属于三四线教培机构的高要求，一般只要专业对口即可。徐豪骏认为，目前在线陪练的用户主要集中于一线城市和海外市场，价格是一大门槛。

　　比起1对1真人陪练，“小马AI陪练”的客单价可以降低四分之三，每年2000元左右的支出，对下沉市场的用户来说，大大降低了试水的门槛。

　　小马AI陪练 APP截图

　　VIP陪练人工智能团队成立之时，放眼望去，国内AI应用的场景还没有成熟的音频纠错解决方案，于是他们选择了自研，短短几个月就将识别准确率提高到80%以上，多年累积的数据是AI快速变聪明的养料。仅2020年一年，VIP陪练就产生了将近1900万节课。

　　这也让VIP陪练成为最早上线AI智能陪练的在线音乐教育平台之一。

　　疫情下连破营收纪录：增量来自海外空白市场

　　2020年3月疫情爆发期，VIP陪练单月营收总额超过2亿元。开学没多久暑假来临，在2020年7、8两月，VIP陪练的营收总额又突破了3亿元大关。

　　这一增量并不只是国内市场贡献的，徐豪骏向《IT时报》记者透露，这波增量主要来自海外市场，当VIP陪练进入海外市场时，这里还是一片处女地。

　　“海外乐器学习价格更高，很多华人家庭的孩子英语水平并不高。”徐豪骏也很意外，VIP陪练突然在华人妈妈群里走红，靠着口碑效应迅速覆盖5大洲。

　　目前，VIP陪练已经开通了近100个国家的服务，其中付费用户遍布54个国家，而主要竞争对手只覆盖了个别国家甚至还未进入，这大大拉开了彼此的差距。

　　很多人都在疑惑，疫情后，用户是否会回流到线下?

　　从复购率来看，VIP陪练整体达到了90%以上。提供标准化的陪练服务，是他们能留住用户的主要原因。

　　“老师很重要，但我们不能过度依赖老师，而要赋能老师。”徐豪骏表示，VIP陪练一开始就很明确，明星老师只适合大班课，不适合1对1真人陪练这种模式，在线陪练平台需要提供像西医一样的标准化诊断。

　　VIP陪练做了很多动作，让老师在70%时间里跟着平台的节奏走，剩下30%自由发挥。

　　说服家长的第一步是，小朋友能够坐得住了，家长的时间解放了。

　　子弹往哪打?

　　子弹往哪打?在即将来临的下沉战役中，VIP陪练的未来发展方向备受关注，在下沉市场打造V字型共生结构，即将接受考验。

　　小马AI陪练已经用低价撕开了下沉市场的口子，但要想在当地扎根，必然要与当地琴行、主课教育机构达成合作。

　　在徐豪骏规划的理想蓝图里，线上线下应该形成V字型结构，琴童在线上得到音乐启蒙，从而到琴行选择乐器，学琴后再回到线上使用陪练服务。

　　从今年第二、三季度开始，VIP陪练将针对不同年龄段的小朋友推出不同的音乐服务，0-3岁小朋友玩的益智类音乐玩具，从而培养对音乐的兴趣。针对成熟的琴童，VIP陪练也会提供考级培训、音乐会展示等舞台。可以看出，VIP陪练等在线素质教育平台的野望不止于陪练服务，他们已经把子弹打向乐器制造、音乐启蒙、应试培训等方向。但他们非常清楚自己的定位是辅助主课老师，不与主课老师抢夺蛋糕。VIP陪练成立之初，试水过教学曲目视频化示范和师生作业系统等赛道，直到他们深耕陪练这个赛道多年后，才有了2018年的爆发，资本开始注入这个赛道。但到2019年底，VIP陪练这一元老级选手在厮杀中占据了高地。

　　目前，VIP陪练累积服务的琴童用户已突破270万，规模占据行业第一地位。于是，VIP陪练才有底气在2019年底开始降本增效，在2020年实现盈亏平衡。

　　在第一轮竞赛中，VIP陪练将80%的融资用在教研上。师资是VIP陪练的利剑，借鉴BAT校招模式，VIP陪练与150多所音乐类高校合作，掌握了第一轮选拨权，最终上岗率仅为3%。如今，平台上聚集了3万名陪练教师，覆盖全国80%的知名音乐院校。

　　先瞄准再发射，才能不浪费子弹。