交大安泰MBA校友声音 | 周忠庆：一个IT连续创业者的二三事

—— 校友风采 | 周忠庆 ——

连续创业的二三事

周忠庆

M0012092

交大安泰MBA校友会常务理事

上海优辉网络科技有限公司总经理

　　周忠庆校友早年就职于国有企业，后就职于美国DataStream系统公司上海代表处，曾为玛氏、镁铝、杜邦、AMD等公司提供企业资产生命周期管理解决方案的培训与实施。之后与前同事联合创立上海摩道软件有限公司，为SP及企业提供基于移动梦网和联通在信计划的增值电信平台解决方案。合作客户包括欧姆龙、协亨通讯、安徽电力、河北省邮政局、中海基金、建信人寿、光大保德信基金、雅培、玫琳凯等。

　　顺应移动互联网发展趋势，周忠庆于2014年创立上海优辉网络科技有限公司，为企业提供数字化营销服务及数字化解决方案平台——优辉云，合作客户包括平安寿险、平安金服、大地保险、中国太平、盛世大联、天狐控股、采芝斋以及众多中小型零售企业。

　　01 前奏

　　外企供职不甘寂寞迎挑战，

　　前同事“蛊惑”步入创业“不归路”。

　　安泰MBA校友会新零售专委会通过线上访谈的方式，对时任上海优辉网络科技有限公司总经理、安泰MBA校友会创业专委会副主席兼秘书长、安泰MBA校友会常务理事周忠庆校友进行了专访，倾听他作为IT及互联网连续创业者的创业故事，一个关于坚持、踏实和精进的故事。

访谈人：B9812096陈剑敏

M2017096廖建文

　　问

　　可以简单介绍一下，你创业之前的职场经历吗?

　　答

　　我刚毕业就职于国有企业，后就职于美国DataStream系统公司上海代表处，曾为玛氏、镁铝、杜邦、AMD等公司提供企业资产生命周期管理解决方案的培训与实施，自此一直专注于IT及互联网领域。

　　问

　　外企在中国的黄金时代待遇丰厚，是什么机缘让你开始创业?

　　答

　　当时是受了前同事老茅的“蛊惑”。他就职的公司参与了移动梦网创业计划，拿到了投资，计划在纳斯达克上市。这让他洞察到了SP业务的商机，眉飞色舞地跟我分析了这块业务和技术的前景，以及对于创业公司的发展机会，三番五次的“怂恿”我入伙成立创业团队。我那时年轻，想做出一番属于自己的事业，便放弃了外企的工作，从此踏入了创业这条“不归路”。

　　02 第一次创业

　　校友订单助力创业起步，

　　化解变故挖得第一桶金。

　　问

　　万事开头难，你们是如何起步的?

　　答

　　我们的初创团队是4个人，3人是前同事，另一位是老茅的大学同学。起步的时候采用的是“以项目养产品”的模式，对外承接网站开发及MIS系统开发项目，同时日夜不停加紧开发SP系统平台，在1.0版本发布后，开始进行市场推广。通过百度获得客户线索，进一步接洽客户、演示系统、达成合作。

　　在此，我还要特别感谢安泰校友的支持，我们的第一个客户就是校友公司。基于校友的信任以及我们本身的技术能力，我们赢得了第一个项目，这帮我们支撑了最艰难的起步阶段。

　　问

　　这个创业项目发展的怎样?遇到了哪些困难，又是如何克服的呢?

　　答

　　创业过程本身就是不断遇到困难、克服困难、向死而生的过程。

　　第一个困难是创始团队的变故。起步近一年，发起人老茅于当年年底离开了团队。

　　我原先担任技术总监一职，老茅离开后，我被股东一致推举为总经理，全面负责公司运营。我身先士卒，每年跑几十个城市，跟客户推荐洽谈合作。我的技术背景和客户服务经验，加上当时市场需求旺盛，在随后的两年多里，我们获得了百余个订单，客户覆盖江浙沪、安徽、河北、河南、天津、陕西、新疆等全国各地，不乏欧姆龙、协亨通讯、南方讯典、河北省邮政局、安徽电力公司、宁波网通等重要客户。前方捷报频传，公司也站稳了脚跟。

　　第二个困难是市场环境的变化。我掌舵公司三年后，由于运营商整顿市场，公司的主业增值电信业务急转直下，，我与新的合作伙伴对公司进行了重组。同时，长期的加班影响了我的健康，于是我退居二线。在此期间，互联网发展迅速，我调整思路，建议公司进行移动互联网业务的试水。但因无法与合伙人达成共识，我只能于2014年重起炉灶，进军移动互联网领域。

　　03 第二次创业

　　驾轻就熟打开市场，

　　洞察趋势聚焦数字化。

　　问

　　进入一个新行业，您如何面临困难和竞争?

　　答

　　原先的解决方案及产品不适用于新的领域，原先的团队和客户你也不能带走，算是从零开始。不过，技术是相通的，我们的第一版移动互联网数字营销方案就让新公司赢得了第一个订单。自此，我们快速切入了移动互联网领域并逐步站稳了脚跟。

　　问

　　第二次创业，有没有让你非常激动和骄傲的时刻?

　　答

　　作为创业者，为用户创造价值是最让我骄傲的事情。我们做过最成功的案例是一个车险项目，接手时86万粉丝，两年多时间做到1500多万粉丝，微信端年销售额17亿。我们公司从营销、创意、图文、业务流程、需求分析、技术开发指导、运营等方面提供了全方位的支持。

　　项目总体划分为日常营销和节日营销两大部分。日常营销采用CRM系统+短信+电销+微信图文+公众号客服机器人+公众号客户经理绑定+裂变H5，重大节假日再叠加营销资源，如朋友圈广告、春晚微信红包等。

　　在传播机制上，我们为客户设计了3层福利及分享裂变机制。一次春节营销活动，增粉达到320万，单条图文阅读人数高达198万，平均图文阅读率超过10%，最高图文阅读率达44%(后来微信公众号机制做了调整)，粉丝日活最高达到120万，分享深度最大达到21层，最终获客名单量也超出平日的数十倍。

　　本次营销在由国际知名研究和咨询机构Celent面向亚洲金融保险行业举办的优秀保险公司评选中获得“电子化及全渠道”奖，客户所在部门也获得了集团嘉奖。

　　问

　　可以介绍一下你们的产品和模式吗?

　　答

　　基于微信生态，我们的平台以新零售系统(社交电商/连锁门店)+私域运营工具企微SCRM为主，其他业务模块(智慧轻站、智能名片等)为辅的“优辉云”SaaS平台，运营模式为“创意+内容+社群+工具/系统”的闭环运营。

　　我们是微信授权的小程序服务商、微信支付服务商、企业微信服务商，这使得我们占据了一定的先机。

　　新零售系统除了包含基本的店铺装修、商品管理、订单管理、会员管理、营销管理、财务管理、数据管理模块之外，还包含分销、拼团、砍价、秒杀、直播、积分商城、礼品卡、竞争分销、拼团返利、店铺笔记、订单分仓等数十个插件，未来还将不断添加新的功能插件。

　　私域运营工具企微SCRM，包含活码获客、社群获客、裂变获客、点对点及群营销、个性运营、营销工具、会话存档和数据分析，为企业引流、精准营销、私域运营提供强力支撑。

　　另外，我们已获得腾讯云Mall的合作伙伴资格。基于腾讯云强大的品牌背书及技术平台能力，我们将可为潜在客户提供更多的选择。

　　问

　　这次疫情期间，你们的新零售平台发挥了什么作用?

　　答

　　上海本次疫情致使线下零售几乎全线停业，而线上团购“风起云涌”。

　　零售店老板束手无策，损失惨重。上海老字号采芝斋也遭遇同样境况。我们迅速帮他们组织团购，当天就完成组建百人团长群，当晚预订超过1200份采芝斋面包套餐。同时，我们迅速为其搭建团长专用小程序商城，仅用两个下午即完成上线。解决了手工订单效率低、沟通成本高、下单顺序错乱、截单不可控、排产错误等问题，同时为其提供运营经验分享和运营咨询。试运营第一天采芝斋销售额将近13万元。后续我们还将为其上线企业微信SCRM系统，为其精细化和精准化运营提供支持。

　　问

　　作为一位资深的新零售数字化创业者，请简单谈一下对新零售的理解，和未来趋势的判断。

　　答

　　零售的本质是卖货，核心问题是撮合需求和供货。中国零售行业经历的阶段大致为“集贸式零售—连锁店式零售—电子商务式零售—新零售”四个阶段。

　　现在的电商平台、网店、微商城、线下门店、仓储、物流，都存在着“断连”、信息孤岛、差错和低效问题。新零售简单说来是要依托互联网/物联网及大数据、人工智能，打通商品生产、流通、销售等各个环节，打造线上、线下及现代物流深度融合的零售模式。

　　数字化会从消费者打通零售商、平台商、品牌制造商，直到原材料商，也就是常说的零售业从互联网化进一步转向工业互联网化。未来的新零售一定是以闭环生态圈形态存在，基于大数据和人工智能，实现多终端+人货场+四流(信息流、资金流、物流、票据流)的有机的生态循环。大型零售企业可以自建一个中大型生态，而绝大多数中小零售企业，必定是在这个生态循环中参与其中一个或多个环节，享受数字化带来的快速、高效、降本的好处。

　　问

　　私域运营对新零售有什么推动作用?

　　答

　　线上获客成本越来越高，线下店铺租金成本也居高不下，尤其在疫情严峻的当下，商家们苦不堪言，这个酝酿了几年逐步升温的私域运营概念随着疫情的发展一下大热起来：团购群暴增，信息量暴增，朋友圈刷屏。

　　社区团购不是私域运营的全部(前几年也有大量的社区团购公司倒闭)，而且目前只是一种较为粗放的私域运营，但今年的社区团购一定会推动私域运营的快速发展和精细化发展。

　　未来的新零售，总体规模应该是小模式(小团购+小门店)逐步盖过大模式(大平台+大卖场)。在用户近端，线上mini店(社区团购群+团购小程序+微商城)+线下mini店(传统便利店+mini店+自提店)+线上线下互通融合，这些需要精细化的运营，而私域运营工具及后台基于大数据的智能分析系统必将发挥重要的关键性的作用。

　　可以这么类比，2003年的非典推动了公域流量平台的发展，2020年到今年，尤其是今年2022年的新冠疫情必将推动私域运营快速发展。疫情之后，社区团购将可能会有所降温，但私域运营一定会持续升温，新零售也一定会越来越精细化和精准化。

　　04 尾声

　　连续创业感悟多，直挂云帆济沧海。

　　问

　　作为一个连续创业者，能否谈一下最重要的几点感悟?

　　答

　　踩过的坑很多，简单谈几点感悟：

　　No.1

　　合作伙伴：创业团队务必要选择能力互补的合作伙伴。

　　关于互补，每个合作伙伴，过往经历不一定要很出彩但要有其擅长的亮点。如能有在大厂的中层管理经历比较理想。

　　年龄差距不宜过大，过大会有“代沟”。

　　原先职位不宜过高，过高会不接地气。

　　No.2

　　股份分配：股份分配要合理，切不可平均分配。

　　一定要有一个一股独大的股东，并且他应该是担任公司CEO角色。

　　主要股东应该明了几个股权相关的基本知识，如绝对控股权67%(也称重大事项表决权)，相对控股权52%与51%、重大事项一票否决权34%、一致行动人、同股不同权机制、退出机制、有限合伙架构、动态股权机制等。

　　一个普遍现象是兄弟好友创业，大家股权平均，这是最坏的一种股权结构，因为这容易造成有民主无集中，容易造成内耗，或导致一部分股东权益不对等，从而造成心理失衡。

　　建议创业校友一定要学习公司法，熟悉关键条款。推荐《一本书看透股权架构》，详细了解股权相关知识。

　　No.3

　　商业模式：主要股东应该对公司商业模式有清醒的认识。

　　MBA校友创业，常见的是做咨询公司。咨询公司最大的优势是量身定制，但这也是最大的劣势，很难批量复制，很难规模化。对于商业模式，基本的考虑维度有：

　　是否可复制。包括单客户复购率、多客户复制推广等。

　　资产轻重。是重资产运作还是轻资产运作。

　　现金流。是先收钱后发货/服务，还是先发货先垫资后收费，账期多长。

　　边际成本。随着规模扩大，边际成本是上升还是下降。

　　利润率。利润率过低不适合初创公司。

　　推荐校友阅读《指数型组织》一书。

　　No.4

　　战略定力：公司创始股东尤其是创始大股东应达成共识，公司确定好的战略，若无重大外部环境变化，应该坚定执行，不可随意更改或者添加。

　　否则，即使是小幅变动，也可能造成内耗或者偏航。

　　No.5

　　业务聚焦：初创公司的业务应该聚焦，并尽全力实现突破。

　　公司初创，实力弱小，如果精力分散，看似拓展了多个营收渠道，但最终会因为无法兼顾而丧失竞争力。

　　问

　　作为一个资深创业者，你能否谈一下对未来的展望?

　　答

　　根据多渠道的粗浅调研，我们发现依然有很多传统中小零售企业尤其是线下零售企业，对于数字化转型概念处于懵懂或未知状态，还停留在在京东、天淘、拼多多开店的认知层面。

　　据艾瑞咨询的报告，2022年中国企业级SaaS市场的规模将突破千亿元。零售行业是标准化程度相对较高的行业，基本不存在因定制化高而无法规模化的困境。选择新零售这个赛道，为数量庞大的中小零售企业提供数字化转型升级服务，我们要抓住时代的脉搏，顺势而为，激流勇进，在这个摸不到天花板的市场中争得一席之地。