传统电力企业应用大数据之商机管理

电力行业是一个计划性很强的行业，因此市场节奏通常比较缓慢，但进入了多少都能分得一杯羹。而当前社会经济环境之下，大量过剩产能的存在，导致市场竞争十分激烈，而且市场准入门槛越来越高，要求越来越严格，因此企业无法再四平八稳的运作，大家都在费尽心思寻找新的业务增长点，也就是新的商机。

商机是订单的源泉，因此商机管理是决定企业命运的关键所在。商机管理包括需求管理，商机挖掘，商机跟进，商机评审，商机立项等环节。寻找商机的过程首先是搜集需求的过程，每一个需求都是潜在的商机，但是是否每一个需求都应该去响应，取决于不同的行业、不同的商业模式以及企业不同的评价标准。具体到电力行业，单个需求能否形成商机取决于需求所要解决的问题是否有普遍性和需求的提出者，因为这个行业内的企业基本是产品型企业，最为关注的就是产业化前景和产品生命周期，而提出者的层面和待解决问题的普遍性直接决定了产业化前景和产品的生命周期。这就导致企业对于新需求的响应会十分谨慎，因为电力系统对于国计民生的重要性，电网公司对于新技术新产品的应用十分谨慎，新技术导入多数由电网公司自己主导并最终形成政策性导向。但是政策导向型产品导入周期很长，而企业又要寻求快速发展，这个时候怎么办？只能跑出去寻找需求，向客户需求导向型转变。这个时候我们就要搜集更多用户更广范围的需求。但是在没有统一指导的情况下销售人员处理需求十分散乱，于是往往一些潜在的商机就会被遗漏掉。因此需要将碎片化的客户需求进行统一管理，形成一个需求信息库，有这个需求信息库之后我们就可以不间断地进行信息归类，统计，分析，也许我们会发现原来某个需求是不同区域的客户都有提出，只是表述上有差异；也许我们还会发现某个需求过了一两年后成为了大家共同的需求。以上是需求搜集和商机挖掘的过程。

形成商机信息后，并不意味着商机就是最终成立的，还需要进一步的跟进，这个跟进的过程需要做的工作包括需求的初步解决方法，与客户沟通解决方法，形成多方能够接受的解决方法并最终输出解决方案，这是技术层面的事。而在商务层面，需要更加深入的去了解潜在市场容量，包括多层级客户对相关问题的看法和引进产品进行解决的积极性，是否能够形成广泛的应用(有些工具产品虽然符合客户的期望，但可能需要的产品数据很有限)，愿意付出什么样的代价(这影响到最终定价)等信息。将商机跟进阶段挖掘的信息进行汇总后加以进一步的分析，据此，就有较为充分的信息去支撑形成最终的商机评审意见，进而决定是否对商机进行立项。

总结一下

要想管理好商机，实现企业由内向型转向外向型，需要在管理要求、组织形式、管理工具等方面都同步改造。

管理要求：树立公司全员都是情报人员的观念，要求全员开展需求搜集活动(对于无外部接触机会人员可以要求提内部改进意见)。由公司售前部门或市场部门统一归口并管理信息库。

组织形式：需求的搜集需要参与人员有丰富的行业知识，产品知识，和一定的技术功底，因此需要有售前技术支持人员的深度参与。但考虑到传统行业对于售前认识的程度以及各自企业发展的阶段，可以综合考虑销售管理模式按需配置。

商机管理工具：目前随着智能手机的兴起，移动办公工具大量面世，极大地丰富了办公条件、提高了移动办公能力，各公司可以根据需要选择第三方移动CRM。如果基于各种因素暂不考虑第三方工具，也可以用EXCEL达到同样的作用，当然用得溜一点是必须的。

管理制度：相应的制度、流程和操作说明都是必须的。

信息要求：至少应包括市场，客户，提出人，提出人职务，需求内容，关键字(可以多个，用于二次提炼)，需求领域（可按各公司自己的管理需要进行分类。），提交日期，提交人，当前阶段，过程信息。其他按需设置。

大数据应用法则

搜集，整理，提炼，归类，统计，分析，形成结论。