轻定制打下沉市场，男装定制品牌 Less&More做起了“订阅制电商”

　　“他”经济崛起，男装定制这个赛道也在持续发酵。36氪对这个赛道上的玩家有过多次报道：趣定男装通过“隔空量体”的办法获取用户数据完成量衣;坚持上门量体的品牌量品;主打订阅制电商的垂衣;重服务重供应链的衣邦人;以及同样主打轻定制的MatchU等等。如果看美国市场，订阅制电商Stitch Fix，去年底完成 IPO。

　　36氪此前多次报道过的Less&More此前主营中高端的男装定制，以“线下店+上门量衣”的形式完成服务，目前业务已经覆盖北京、上海、广州、深圳、成都等16 个一二线城市，有18家门店，以 CBD 核心写字楼内的线下店为主，便于缩短上门服务的半径。

　　今年 3 月开始，团队开始经营线上轻订制业务。创始人曹鹏告诉我们，业务延伸有两个原因：一是线下店覆盖的用户数量有限，需求不能被满足，而且量体师傅的人力成本很高，价格难以降低，因此触达的用户数量有限;第二是基于线下店多年的经营，积累了数万名用户的几十万条尺码数据，形成了 100 多个不同的版型，其中有 60 多种常用的版型，可以满足 95% 以上的用户。

　　今年 3 月完成 A+ 轮融资后，Less&More 着手将线下门店的用户数据转化成版型，用户可以根据自己的身高、体重、体型等信息在线完成定制。数据化的版型有效扩大服务范围，还降低了定制成本(不需要量体师傅)。

　　Less&More 的小程序”良匠智选“

　　Less&More 的轻定制业务于 8 月上线，面向大学毕业刚刚进入职场的年轻人(22-26岁)，做提供 199 元和 299 元价位的定制衬衣和休闲裤，以经典和休闲款为主。

　　在获客方面，Less&More 用了更互联网的打法，除了广告，因为轻定制男装的业务的用户更多分布在二三线城市，团队重点用多人拼团、社交裂变、以老带新的方式增长，目前触达用户达 2 万人，新人留存率达 10%。

　　此外，团队还推出了订阅制服务，即 1000 元一年，每两个月寄送新款衬衣的服务。曹鹏表示，199元的定制服装利润很薄，但是获客成本会摊入用户的复购中，因此 Less&More 会给订阅制会员赠送袜子、内裤等标品，以提高用户黏性。

　　上百种版型，压力最大的环节在供应链。当然，柔性供应链已经是服装定制行业必不可少的环节，Less&More 在此基础上，和工厂打通数据和订单系统，保证订单的精确无误，并派专人驻厂做订单核对。另外，工厂负责面料的采购，Less&More 提供数据帮助购买判断，免除了面料囤货的压力。目前日订单量 500-700 单，用户通过小程序下单后，3-4 天即可发货。

　　虽然同在男装定制的赛道，Less&More 的用户更下沉，曹鹏告诉我们，数据显示大量订单来自大学城附近;而团队的另一个优势在于已经开了 18 家线下门店，相比冷启动的公司，数据来源更有章可循。曹鹏称，下一步会继续拓店，未来也会考虑推出更多品类，如 polo 衫、羊毛衫、风衣、大衣等。