800万营销员前四个月拿下7000多亿元保费

1-4月人身险公司实现保费收入12536.9亿元，同比下降13.6%；个人代理业务反而同比上升16.68个百分点

■本报记者 苏向杲

近期，在北京北四环附近的一个社区内，每至傍晚闷热消退后，便会有一张贴有保险公司标识的桌子被抬放在社区公园内，桌子上堆放着保险公司最新的产品介绍，两三位业务员坐在桌旁，等待跳完广场舞的大爷大妈前来咨询。

这是个险众多展业方式中的一个缩影。根据银保监会最新披露的数据，今年前4个月，个人代理业务占比进一步增至58.93%，同比上升16.68个百分点。若按照银保监会披露的1-4月人身险公司保费收入的12536.9亿元计算，则个险收入达到了7388亿元。

长期以来，个险渠道与银保渠道作为国内人身险业务最重要的两大渠道，在不同时期业务占比此消彼长。而从去年以来，随着保险回归保障，银保渠道业务占比便显颓势，个险渠道则突飞猛进。截至去年年末，保险营销员数量达到了806.94万人。

800万营销员

推动个险占比大增

在人身险行业保费下滑的大背景下，个险业务表现则异常抢眼。银保监会披露的数据显示，1-4月，人身险公司实现保费收入12536.9亿元，同比下降13.6%。

尽管行业保费出现下滑，但个险业务占比却出现大幅增长。数据显示，从业务渠道结构看，个人代理业务占比58.93%，同比上升16.68个百分点。由此也可以推算出，今年前4个月个险保费收入达到了7388亿元。

尤其引人注意的是，随着个险业务的强势发展，行业期交保费占比也出现大幅增长。数据显示，今年以来，人身险公司积极调整业务结构，大幅压缩趸交业务和银邮渠道业务，更加注重发展长期储蓄型和保障型产品较多的期交业务和个人代理业务。从新单缴费结构看，1－4月，新单期交业务占新单业务的45.94%，同比上升15.12个百分点。

此外，自去年以来尽管行业转型使得业务增长持续承压，但在个险业务的推动下，险企结构调整的成效正在逐步显现。从单月数据看，寿险业务已呈现逐月回升态势。1-4月，寿险业务单月原保险保费收入同比增速依次为-25.98%、-20.96%、6.12%和9.88%。

代理人快速增长的背后，是中短期理财型保险受到严格限制的情况下，个险渠道成为越来越多寿险公司最重要的保费和利润来源。 数据显示，个险渠道在2017年为国寿、平安、太保、新华四大上市险企贡献了超七成寿险保费。截至2017年底，四大上市险企业营销员总数接近419万人，在全行业806.94万个险营销员中占比达51.9%。

险企比拼增员

营销员产能是关键

在个险业务越来越被重视的当下，不少险企通过刷新“基本法”推动营销员快速增长。保险公司的“基本法”，即《代理人管理办法》，是一家公司设定的保险营销员的行为准则，具体包括业务员的待遇、考核、福利、奖惩、工作规范与业务品质等事项，核心为营销员待遇和业务考核。

本报记者获得的某大型险企在今年一季度制定的增员方案显示，为增加有效人力，推荐人可按不同标准分别获得奖励，按照新增有效人力，增员一人奖励500元。而近期，记者发现，有险企业务人员直接表示“增员4人奖6000元”。

《证券日报》记者近期也查看部分险企招聘信息发现，一些险企将营销员月薪提升到了5万元，也就是年薪60万元。个别险企甚至标出更高薪酬。

需要说明的，虽然各大险企通过不同方式加大增员力度，但券商分析师及业内人士认为，随着营销数量不断的增加以及保险产品结构的变化，营销员产能才是关键。

安信证券首席非银分析师赵湘怀认为营销员规模已到达较高水平，营销员增长拐点可能将显现，近年来随着营销员成本逐年攀升，预计保费收入增长模式将迎来重要拐点。以披露数据的平安为例，2018年一季度平安代理人数量达到135万人，较之2017年末下降2%。

从各上市险企披露的数据来看，新华、平安代理人人均每月首年规模保费收入分别由2016年的5798元、7821元提升至5801元、8373元，而在计算口径下2017年国寿、平安、太保、新华分别为5428元、9158元、4718元、5770元，较2016年同比分别-2.1%、+6.6%、-1.1%、-1.7%，在代理人队伍持续扩张的情况下，新单增速不及代理人增速，产能出现一定程度的下滑，未来提质将会持续受到各家险企的重视。

对比国外来看，我国营销员规模已处于较高水平。自2015年起，我国保险人均营销员人数达到34人/万人（每一万人中的营销员人数），超过同期美国的33人/万人水平，到2016年我国保险人均营销员大幅提升39%至48人/万人，远超过同期美国34人/万人的人均营销员水平。