银保渠道主推期交与5年期以上趸交 短期险难见踪影

　　据《证券日报》记者统计，今年上半年，国寿股份、平安人寿、太平人寿、人保寿险4家险企的银保渠道合计保费为1187亿元，同比减少32%。

　　而在今年银行代理保险手续费普遍同比下降的大背景下，银行代销保险的产品结构也发生了变化。记者查阅工商银行、农业银行、中国银行、建设银行等银行官网、手机银行等电子渠道销售的保险产品发现，9月份多数银行主推的产品以期交与5年期以上趸交产品为主。

　　此外，《证券日报》记者近期走访北五环交通银行、招商银行、北京银行等银行网点还发现，三年期以下的短期险已经难见踪影，走访的银行网点主推的保险产品多以中长期保险为主，个别银行网点经理还主动推销健康险等纯保障型保险。

　　银行与险企联合推保险

　　随着今年以来保险行业银保渠道保费的下滑，银行与险企都试图使用各种方式以增加银保保费收入，尤其是中长期保费。

　　虽然银保监会未披露今年上半年银保渠道行业保费数据，但从合计占据寿险市场原保费半壁江山的4家上市险企来看，今年上半年，国寿股份、平安人寿、太平人寿、人保寿险4家险企的银保渠道保费均同比负增长，合计保费为1187亿元(太平人寿数据按昨日港元汇率折算)，较去年同期下降了569亿元，同比减少32%。

　　银保渠道保费下滑，一方面与险企主动调整保费结构，压缩银保渠道、发展个险有关；另一方面也与今年以来保险行业调整产品期限结构，加大中长期保障型产品有关，这类产品期限长，销售难度大。

　　正是在这种背景下，各险企与银行均纷纷加大培训力度，联合推动银保渠道产品。

　　“9月上旬，全省新增期交保费只占总保费三成左右，个别分支银行期交保费负增长。总体来说，推动中长期期交保费还有很大的增长空间，全省期交保险手续费收入占比有待提高。” 某银行分行银保业务人员对《证券日报》记者如是说。

　　《证券日报》记者获悉，为应对期交手续费收入占比不足问题，该分行已经邀请保险公司专业销售人员去银行驻点培训（只培训不销售，保险公司驻点销售为违规行为）。在主推产品方面，该分行下一步将主打期交产品与五年期以上趸交产品。

　　上述分行近期下发了一份关于推动银保销售的文件，主要目的是：“进一步深化代理保险业务转型发展，提升核心网点理财经理复杂型产品销售能力和存量客户维护挖掘能力。”主要措施为“分行联合多家保险公司开展了理财经理营销能力提升辅导项目。”

　　在下发文件的基础上，该分行还从三方面着手加强期交与五年期以上长期趸交产品的销售力度。

　　一是加快转型，优化保险产品结构。具体包括：在产品销售结构上趸交向期交业务转移，逐步加大期交保险业务发展力度；趸交产品中要以5年期以上趸交产品为销售重点，降低3年期产品销售比重。期交产品中要以长期期交为销售重点，要从储蓄型、理财型产品向销售保障型、复杂型的期交产品转变。

　　二是重点推进，以专题项目促产能提升。具体措施包括：分行与各家保险公司联合，以包销、分段计收（保费达到不同的阶段，手续费也不同）的方式来提高单个产品的手续费收入；继续深化开展期交特训营活动，通过与保险公司合作，由保险公司派遣专人辅导网点，运用“训练+激励”的方法，解决分行营销能力不足，专业理财经理缺乏的问题；通过专题活动，加快推进。

　　三是加强培训，锻炼营销队伍复杂型产品销售能力。一方面针对网点，借助保险公司力量加强对其销售的保障型长期产品的培训，做到熟知产品。另一方面培养核心网点理财经理的销售复杂型保险产品、挖掘存量客户、组织微型沙龙等的营销能力，以点带面来带动队伍整体营销水平。

　　银行想方设法增收手续费

　　实际上，今年银保渠道保费增速疲软，不少银行希望通过加快保险代理转型, 全面调整产品结构，加大期交和中长趸交的发展，来推动保险手续费增收，提升保费综合收益率。

　　从手续费收入来看，上半年多家银行手续费及佣金收入受到保险业务增速下滑的影响。例如，邮储银行在2018年半年报中提到，其上半年代理业务手续费收入24.2亿元，下降9.47%。主要原因为“受监管政策影响，代理保险业务收入下降”。而邮储银行去年同期由于代理保险业务规模增长，代理手续费大幅增长78.42%。

　　建设银行也提到，今年上半年，实现代理业务手续费收入 92.14亿元，降幅 9.85%，主要是“代理保险收入出现下滑”。交通银行也表示，上半年代理类手续费收入为17.36亿元，同比降幅20.48% ，主要由于“代理保险业务减少”。

　　今年银行代销保险的手续费下滑，源于保险保费结构、保险存续期限的调整，此前在银行热销、并可快速扩大保费规模的中短存续期产品被监管严格限制后，保险公司开始主推中长期保险产品，银保渠道保费因此出现下滑。

　　所谓中短存续期产品，是指前4个保单年度中任一保单年度末保单现金价值（账户价值）与累计生存保险金之和超过累计所缴保费，且预期该产品60%以上的，保单存续时间不满5年的人身保险产品。这类产品存续期较短，理财型属性较强，适合在银保渠道销售。

　　中短存续期产品大批停售后，银行也开始转变代销策略。此前在银保渠道销售的产品期限短，而保险产品期限拉长后，保险产品的保障属性、现金价值变得更为复杂，这需要银行销售人员更多的保险知识和销售技能。

　　对应到手续费，存续期短的产品银行收取的手续少，存续期长的产品手续费高。趸交保费，尤其是5年期以下趸交产品由于手续费较期交产品，尤其是长期期交产品低很多，因此多被银行定义为“低效保费”。

　　正因为如此，上述分行明确提到，下一步将加快转型，优化产品结构，以提升保险综合收益率为目标，尽快压缩低效产品销量，提升期交保费占比，不断加大期交和长期趸交产品销售；回归保险姓“保”的本源，将以往储蓄型和理财型的短期趸交产品向长期保障型的期交产品转变。