营销大军“大进大出”尴尬依旧 有险企9天超500人递辞呈

　　保险营销员队伍依旧没有摆脱“大进大出”的窘境。

　　临近年末，在各险企紧锣密鼓增员备战2019年开门红之际，有险企个险营销员却出现大批申请离职的情况。据《证券日报》记者独家获悉，在10月份不连续的9天里，某小型寿险公司有570余位营销员提出离职申请。

　　中小险企保险营销员离职潮折射出一批中小险企在建立个险队伍时窘境：一方面，要面临着大型险企数十万甚至上百万营销员的竞争，乃至被同行业“挖墙脚”的风险;另一方面，需要前期大量的培训、机构铺设等成本消耗。这对中小险企而言都是严峻的考验。

　　大童保险服务执行副总裁李晓婧对《证券日报》记者表示，一些中小公司自己建个险渠道非常漫长，平安国寿等大公司赶上了当时的好时代，建立了几百万人规模的代理人渠道。而之后的新公司去建个险渠道则较为困难，招募、培训、机构铺设消耗的各种成本都呈几何级增长，无疑是特别大的挑战。

　　离职潮背后：

　　收入低、保障弱、压力大

　　除公司角度外，从营销员个人来看，薪酬是营销员离职绕不开的原因之一。无论是此前中保协发布的数据，还是近期第三方推出的调研报告，均提到，目前国内保险营销员的收入普遍较低，保障不足，压力不小。

　　近期，北大汇丰风险管理与保险研究中心联合保险行销集团保险中线资讯研究发展中心发布了《2018年保险营销员调查报告》，10399份的调查问卷结果显示，从收入上看，约一半的保险营销员月收入在6000元以下，月收入在2万元以上者仅占9.2%。

　　从今年不同寿险公司营销员的收入水平来看，由于保费增速趋缓、产能下降等原因，今年上半年，不少大型险企的营销员佣金收入也普遍出现下滑。

　　《证券日报》记者获悉，以某大型寿险公司代理人为例，此前该公司营销员的收入水平还在业内处于较高的水平。今年上半年的首年规模保费为9453元/人均每月，同比下降24%;代理人个险新保单件数1.29件/人均每月，同比下降7.2%;代理人收入6870元/人均每月，同比下降4.8%。

　　另一家上市险企寿险代理人上半年每月人均首年佣金收入为1217元，较去年同期下降22.2%;保险营销员每月人均寿险新保长险件数为2.22件，同比下降12.6%。

　　除薪酬外，不少险企目前的个险策略是“扩量提质”，并不单纯扩大营销员数量，而是对其展业能力提出更高要求，这也促使部分营销员由于业绩持续不达标被辞退或清退，被迫离开保险行业。

　　中泰证券研究员戴志锋认为，渠道发展换挡，代理人渠道正在存优去劣。代理人队伍的强弱将决定各家公司长期保障型产品销售的前景，队伍的“扩量提质”并不是一句空话。保险公司对于队伍建设的要求也已经改变，队伍活动率、举绩率、绩优率等质量指标的KPI考核权重会上升。

　　除上述原因导致营销员离职之外，伴随行业的高速发展，行业格局快速变化，加上更多的同业竞争者不断进入保险中介行业，从业者普遍感受到销售工作的较大压力，部分营销员离开保险行业。例如上述报告提到，感觉“压力较大”或“很大”的营销员占到了62.1%。

　　此外，在业内人士看来，营销员离职的其他原因还包括险营销工作的行业社会地位较低和缺乏成就感等因素。

　　寿险行业发展换挡

　　爆发式增长后面临转型难题

　　除上述种种外在的原因之外，一些营销员本身专业技能不足也是促使其离职的一大原因。

　　从2015年原保监会取消营销员考试后，保险营销员数量呈现爆发式增长，连续三年每年新增营销员超过100万人，2016年增员数一度达到186万人，今年年初，营销员总数已经超过800万人。

　　但营销员数量快速扩充后，专业技能仍待进一步提高。

　　上述报告提到，在职业前景方面，保险营销员对当前工作最主要的困惑是专业能力不够。随着保险产品的种类越来越丰富，设计越来越复杂，行业对于营销员个人知识水平的要求也越来越高。人工智能的普遍应用，也进一步使保险营销员感受到工作的压力。

　　专业技能跟不上业务转型需求，导致一些险企营销员产能下滑。例如，有险企数据显示，今年上半年的月均人均综合产能为5187元(月均人均综合产能=月均首年保费/月均规模人力)，同比下降26.2%。

　　一家中型寿险公司个险负责人也对《证券日报》记者表示，目前行业营销员学历、专业技能确实有待提高，公司已经从营销员管理办法等诸多方面加强管理，推动营销员展业技能。

　　上述报告提到，纳入调研的营销员，学历以大专为主，约占40%，而学历本科及以上的营销员仅占到21.9%。营销员工作的地域主要在省会城市(35.7%)，各省会城市和直辖市共吸纳了60%的从业人员。

　　原保监会此前披露的数据显示，去年我国寿险营销员人数已经跃居全球第一。从营销员占总人口比值来看，2016年我国每万人营销员人数达到48人，远超同期美国34人/万人。安信证券首席分析师赵湘怀认为，与海外发达保险市场相比，我国寿险营销员规模已经达到很高水平，未来增长空间有限。

　　最新监管动态：

　　四方面加强营销员管理

　　无论是外部原因，还是内部原因，近年来保险营销员的发展均离不开监管的影响。

　　11月份，在中国保险行业协会在广州主办的“2018中国保险营销峰会”上，银保监会保险中介监管部副巡视员施强出席并发表致辞，这也是银保监会会机关“三定”后，保险中介监管部首次对保险营销改革发出的声音。施强表示，将从以下四方面加强营销员管理。

　　第一，全面强化保险公司管控责任。施强提到，依法加强和落实对保险营销员的管控责任，是《保险法》对保险公司规定的义务，也是《保险法》赋予监管部门的监管抓手。保险公司作为保险营销员管控的第一责任人，必须承担起全程管控。

　　全程管控具体包括：一是严把人员准入关，从源头上改变良莠不齐的状态;二是把好培训关，完善培训体系，加强专业及合规培训，稳步提升从业人员职业素养;三是强化日常考核管理，及时自觉自我地进行“门户清理”。“中国银保监会将一如既往地查处保险公司管控中的违法违规和失职失责行为，将采取禁止招新、停业等系列强有力的惩处措施。”

　　第二，切实落实行业性执业管理。施强表示，执业管理是站在行业层面加强从业人员日常管理、促进从业素质提升的重要机制，在成熟保险市场是通行做法，目前在我国对保险营销员的执业管理还很薄弱，执业登记有名无实，这种状态必须改变。

　　第三，有序推动保险营销改革。“当前，保险营销的问题矛盾不言而喻，行业内外广受诟病，必须通过改革，才能凤凰涅。保险营销因改革而生，因改革而兴，也必将因改革而强。改革的总原则是坚持“三个有利于”，即改革要有利于个人代理人职业规划、有利于保险业发展、有利于有效监管。改革的基本方向是鼓励缩减管理团队层级，完善以业务品质为导向的佣金制度和考核机制。改革的初步节奏是各地区、各公司可根据自身实际先行先试。”

　　第四，严厉惩处保险营销违法违规行为。“治乱像、防风险、惩违法是监管部门不变的职责，更是当前的突出任务。中国银保监会高度警觉保险营销中的销售误导、非法集资、违规销售非保险金融产等违法违规行为，始终保持严查重处的高压态势。”