卫浴实体零售商如何打造符合时代的新实体店

    2012年前，实体零售一直保持着2位数的高速增长，直到电商以颠覆者姿态杀进来，用价格战掠夺用户，加上中国经济转型阵痛期带来的经济大环境不景气，人力成本的增加，信息与消费渠道的多元化，消费者消费习惯的变化，恶性竞争等导致实体零售销售下滑、盈利下滑，关店止损现象时有发生，实体零售企业老板很多在喊生意越来越难做，甚至持续亏损。

    其实反观线上，虽然有微商、自媒体、内容创业、互联网、网红等各种火热现象，但看天猫、京东、亚马逊、一号店、当当等电商平台的店铺数量这两年也在大幅减少，未续约或主动关店的商家越来越多;我们更看到一个奇特的现象，越来越多的电商开始转战线下，开实体店似乎成为电商发展的“新风口”。小米、天猫，京东、亚马逊、小米等，均在线下开设实体店。

    尼尔森于2015年5月14日发布了一份调查报告：实体店铺并不会在短时间内被电商取代。实体店铺拥有自己独特的优势，在中国，大多数受访者(69%)表示，线下购物是一种愉快的家庭外出活动，另有67%的受访者认为非常享受在实体店铺购物带来的愉悦和满足。但上述报告也指出，电商在一定程度上的确比实体店铺具有更大的发展优势。所以对零售商和生产商来说，必须通过更灵活的手段吸引消费者，很多因素至关重要，比如：通过数字技术来帮助消费者更方便地找到店铺、制定购物清单、查询价格、搜索相关商品、分享购物体验和信息以及最终的购买等等。

    尼尔森中国总经理范奕瑾强调，“现在，消费者已经不再单纯采用单一的线上或线下的购物方式，而是根据自己的需求，选择最适合他们的方式。所以，对零售商和生产商而言，能够灵活运用线上和线下两种销售渠道，不论何时何地都能满足顾客愿望的，才是真正的成功。”预示商业交互时代已经到来。

    分析国家的宏观的经济发展模式转型与供给侧改革，结合上面的现象和数据，一些实体店或线上店铺关闭或转让，是经济结构调整的必然结果，是消费习惯与需求升级的直接体现，也是商业模式升级的内在要求。人口与互联网的红利期已经过去了，行业在升级，市场越来越精益求精。行业洗牌加剧，淘汰假冒伪劣的产品，清洗不创新、没有信用的企业。重视用户需求的挖掘与提炼，为用户提供匹配的专业内容、好品相设计、高品质产品、超预期服务、线上线下便捷购物场景、本地化运营等等，引导消费潮流，超预期满足用户需求体验，是一条可行的转型升级之路。

    今天老冯重点谈一谈，卫浴行业实体零售企业如何“互联网”，让自己的实体店焕发新春。

    目前电商平台和O2O平台五花八门，琳琅满目，参差不齐，让草根级的实体零售商商老板看的云里雾里，业内有一句话“不转型是等死，转型不对是找死”，更是造成了实体零售老板们空前的恐惧和急躁。但这么多线上电商平台和淘品牌在线下运营比较成功的，目前好像也没有多少成功案例，互联网惯性思维容易对实体店复杂性特点过于简单化。如何将互联网和实体零售两端的优劣势，很好的互补结合起来，我们从以下三个方面来展开探讨。

    一、实体店的优劣势分析

    优势：

    1、实体店在用户的视觉、触觉、听觉、嗅觉、味觉的真实感官体验方面更好;

    2、本地化的真实存在感，让客户的信赖感更强;

    3、承载着厂商品牌曝光与产品展示的功能;

    4、本地化的配送安装调试维修服务更及时专业;

    5、承载部分线下服务的功能以及服务更有保障;

    劣势：

    1、营销传播引流渠道单一

    2、客户互动形式单一;

    3、前期重资产投入较高，导致试错成本高，创新尝试机会少;

    二、线上电商的优劣势分析

    优势：

    1、时空的无限延伸：时间和空间不受限制，可以将产品展示全面，24小时不打烊;

    2、营销手段和营销工具丰富，可以无限创新，引流手段多样;

    3、对品牌和产品的说明展示方面更详细全面，客户可自行查阅;

    4、前期重资产投入较少，试错成本低，创新尝试的机会多;

    5、沟通、支付交易、配送更灵活便捷;

    6、用户浏览痕迹、消费交易数据等可跟踪监控，对用户和市场把控和反应更到位;

    劣势：

    1、在用户的视觉、触觉、听觉、嗅觉、味觉的真实感官体验方面欠缺;

    2、虚拟化的空间里，客户的信赖感和忠诚度相对弱;

    3、线下配送、安装、调试、维修服务体系缺失，导致对厂家服务体系的依赖度较强，产品质量和服务方面造成用户不满，直接影响到商家店铺的口碑和指数;

    三、如何打造自己的新实体店

    1、重塑组织架构:财务机制、绩效机制、团队架构、业务流程，以适应“互联网”的模式转型;

    2、核心团队搭建：内容编辑团队，系统解决方案测量设计团队，新媒体运营团队;

    3、加强服务团队：提升销售与配送安装售后一线团队成员的专业度、服务意识;

    4、打通线上：自媒体传播矩阵、微信企业号/服务号/订阅号服务矩阵、支付通道(微信支付、支付宝、银联在线、POS机等)、实体门店线上场景搭建、设计工程师与配装技师互联网化、全民自媒体;

    5、门店改造：智能二维码植入、无线端营销传播利益机制植入、场景互动玩法植入、系统解决方案区与产品展示区相辅相成等;

    6、重塑利益分配机制：与用户、与合作伙伴、与员工等的利益分配机制合理化、透明化、机算化等。

    卫浴行业实体零售企业的老板们，可以先思考上面的这几点建议。