中小型卫浴企业如何制定营销战略

    随着时代的发展，卫浴行业也在不断地发展，但就卫浴市场而言，市场竞争激烈，就好比一场皇位争夺战，但对于中小型卫浴企业来说，其优势不如大品牌，很容易就会被淘汰，因此，制定切实可行的营销计划，建立合理、高效的营销组织，对营销计划的执行实施有效控制，对于中小型卫浴企业来说，就成其不被市场淘汰的方法之一，那么，中小型卫浴企业该如何制定成功的营销战略呢?

    一、卫浴中小企业的营销的特点

    1、贴近顾客，产品天生市场需求。管理结构简单、层次少，经营者与客户直接接触，熟悉并了解市场、企业大多是根据市场需求提供产品或服务，具有自发的市场导向。这对中小企业的生存和发展起到了关键性的作用。或许正是由于“了解”市场，使得许多中小企业忽视对市场需求的深层研究和数量把握，导致决策科学性差。由此也导致―些中小企业的经营者过分偏爱自己的产品，往往忽视产品、技术和服务创新、缺乏市场竞争力，这种初级“市场导向”常常限制了中小企业的发展。

    2、经营灵活，适应市场变化的能力强。这―特点对中小企业捕捉市场机会、调整产品结构或业务范围是一个有利条件。但这也往往使得一些中小企业由于没有明确的战略定位，盲目跟着市场走。相当多的中小企业由于缺少稳定的业务发展方向，只是抓住市场的表面或短期变化即匆匆作出决策，并常常因短视而使得企业陷入困境。

    3、经营业务“小而专、小而特”，是中小企业生命力的基石。中小卫浴企业实力较弱，往往无法经营多种产品以分散风险，但是可以集中兵力，通过选择能使企业发挥自身优势的细分市场来进行专业化的经营。这就是中小企业的“小而专、小而精’战略。中小企业往往是惟一的产品和技术的提供者，该市场的特点是：与人们的生活方式有关密切的关系，产品有个性，产品款式、材料、结构变化很快。由于该产业的上述特点，难以引起大企业的兴趣或者大企业根本不适合进入该产业，因此就成为中小企业驰骋的大地。

    4、竞争力相对较弱，属于市场弱势群体，易受市场及外部条件冲击。由于在生产规模和资本积累方面的劣势。中小企业的劳动生产率较低，生产成本高，在市场上缺乏竞争力，多数产品和技术属于模仿性质，并处于产品生命周期的成熟期甚至衰退期，竞争难度大，很难与拥有充足资金、技术和销售网络的大企业相抗衡。在经济衰退时期，中小企业受到的冲击尤其严重。

    二、目前中小卫浴企业营销存在的问题

    1、中小企业生存环境依然十分严峻。中小卫浴企业在市场营销中的劣势地位依然十分明显，与大企业相比，其市场营销的方法、手段、策略，以及相应的市场营销的组织、销售渠道、网点和人员的素质结构都相对处于很不利的状态。总体上讲，中小卫浴企业市场营销的主动性较差，大多处于被动的从属地位，有的是依附于大企业而存在。

    2、中小卫浴企业的市场营销观念和营销方法落后。目前，大多数中小企业仍然奉行传统的生产营销、产品营销和市场推销的观念，组织绩效低下，营销大多通过大量硬性指标和规章制度来强化营销管理，营销管理的效率不高;在营销方法上，以传统的随机直销、推销和订单营销为主，忽视网络营销、绿色营销、品牌营销、整合营销等多种营销方式。

    3、营销管理缺位，缺乏营销战略。大多数中小卫浴企业的市场营销都是采取以市场为导向的随机应变战略，缺乏战略规划。受传统营销管理观念的影响，中小企业营销管理缺乏内外部协调，没有将内外部营销管理有机地结合起来，只追求短期营销成果，注重行事快捷，没有营销调研及相应的营销战略。

    三、中小卫浴企业该如何制定成功的营销策略

    1、集中优势，产品差别化策略。中小卫浴企业资金有限，无法像大企业那样进行大批量生产，并通过公关、广告宣传等促销手段或低价格战术等来占领市场。中小企业的特点比较适应小批量多品种的生产，所以中小企业应将市场定位在个性化、独特化的生产领域，尽量实现产品的差别化和高级化。

    2、充分利用外部销售网络。中小企业受实力所限，往往没有自己的销售网络。所以，对中小企业来说，需要借助企业外部的销售网络，如传统的批发商和零售商，或通过与大企业的分包，借助大企业的销售网络来销售其产品，这种充分利用外部力量来进行销售的方式，有利于中小企业提高销售量，降低销售成本，并实现销售渠道的多样化。

    3、制定企业营销计划。市场营销计划在企业的计划体系中，处于重要的地位。值得注意的是，制定企业营销计划应始终与企业发展战略方向保持一致。营销战略计划仅仅是其企业营销企划工作的始点，它引导制定更周密完整的具体计划以完成组织的目标。对各部门、各业务单位、各项产品和目标市场都必须制定进一步的策略计划或业务计划。

    4、建立以营销为主体的企业组织结构。企业要贯彻现代市场营销观念，必然要改变传统式的内部组织结构及其职责，建立起新的体现市场营销观念的组织机构，以保证其正常运行。在新的市场观念下，企业各个部门都以满足消费者需求为目标去安排自身的工作任务，建立一个以市场营销部门为核心部门的整体系统，市场营销部门担负各部门之间的协调工作，运用市场营销观点制定企业的经营计划。在这种结构中，一般从市场营销部门的人员中选取市场营销副总经理并由市场营销副总经理负责统一协调各部门之间的行动，实施整体营销。在这种结构中，市场营销副总经理必须在最高层决策中占有重要的位置，对企业决策有较大的发言权。同时，中小卫浴企业在实施品牌战略时应注意将生产产品与创品牌融为一体，通过高质量的产品及其他综合手段，逐渐建立起自己的品牌，品牌建立的过程是十分漫长的，而过硬的产品和服务则是品牌长期成功的真正关键。