卫浴品牌零售渠道受冲击 拓展新渠道迫在眉睫

    中国卫浴行业由于其“大市场、小行业”的特性，经历了二十多年的发展，仍旧存在经营分散、品牌集中度不高、对传统渠道过度依赖等现象，在近两年的房控政策和激烈的市场竞争下，卫浴品牌零售渠道受到致命打击，许多卫浴品牌意识到单一零售渠道所带来的硬伤。

    在零售客源没有增长的情况下，建材市场的增加以及小区营销、团购、联盟营销，都在一定程度上分流客户，使得许多品牌零售业绩受到巨大影响。在严峻的局面下，越来越多的卫浴品牌意识到，多方位拓宽渠道是摆在品牌发展面前的必经之路。

      一、维护零售渠道，建设工程渠道

    随着房地产开发的不断加快，很多城市商品房由毛坯房向精装修房迅速转变，政府同时也加快保障房的建设，卫浴产品在工程中应用的比率越来越高，工程已成为卫浴业十分重要的渠道，卫浴品牌要建设好工程渠道，需要做好多方面工作。

    1、建立建全公司的工程客户和工程信息档案

    地产商信息是作好渠道的重要保证，企业需要通过各种途径搜集与之相关的工程信息，建立工程客户信息表，工程客户联系记录表，工程销量统计表，工程项目跟踪进度表，并及时了解竞争对手的情况。与此同时，企业应当完善工程招投标相关数据，如投标书，企业简介、产品简介和工程报价规范等。

    2、要搞好工程方的关系

    想要赢得工程，首先得弄清工程方内部组织权力运作系，弄清楚谁有决定权，谁有推荐影响力，谁有专业影响权，谁有负面影响权。业务人员要制定拜访计划，不断持续地跟进，并在工程方内部，发展内线。工程业务有句俗话叫“做工程就是做关系”。除了在服饰、礼仪、言行举止上给客户留下良好印象;还要尽量熟悉客户，做好朋友。通过建立交情来开发新顾客，维系老顾客。特别要用心耕耘好重点顾客，把80%的时间花在20%的重点顾客身上。

    3、要懂得分析工程客户的购买心理

    工程业务中往往利益关系复杂，在实际操作中一定要形成多赢的局面，这需要业务人员用心去思考和琢磨。工程送样要符合工程的整体装饰效果，根据有现货或者能满足供货期的产品型号来定样板，针对竞争对手的送样和被认可的程度，来确定有竞争力的样板产品。

    二、举办设计师活动，拓展家装工装渠道

    目前的卫浴市场，受房地产限购，精装房不断涌现，零售市场已出现颓势。与此同时，设计师则逐渐进入更多的家装和工装设计中，成为卫浴产品进入消费者家庭的“隐形渠道”。发展家装和工装渠道应注意以下几点：

    1、举办设计师沙龙，增进与设计师的情感联系

    卫浴品牌与设计师合作时不要一味的只考虑佣金和回扣，更重要的是要靠感情来维护，纯粹的金钱交易是靠不住的。作为卫浴品牌，一定要有专人维护与设计师的关系，日常要多和设计师小聚一番，沟通沟通感情，或开展设计师沙龙和产品培训活动。不仅能增进感情的交流，还能让他们学到更多的知识，增进他们对品牌和产品价值的认识，如东箭企业和华美乐超市都推出设计师的免费旅游活动，这在一定程度联络了双方的感情。。

    2、积极扩充设计师队伍

    为了能认识更多的设计师和家装公司，业务人员在小区营销时一定要注意多去拜访装饰公司在此设立的样板房，因为里面通常都会有设计师在此接待客户。另外，施工现场也是认识与接触设计师的另一个好场所，每次遇见时都要打声招呼，或给对方带上一瓶水或者一包烟，或提供一些有用的信息资料都会增进和设计师的感情，从而让设计师从专业程度帮品牌介绍客户。

    3、与设计师交往也要注意避嫌

    设计师由于与业主有着天然的利害关系，因此业务人员在与设计师沟通时不要让业主看到，以免业主引起疑心，导致越是设计师推荐的品牌业主越是不敢选。另外，要尽量少在装饰公司内部与设计师交流，因为大部分装饰公司是严禁设计师走私单的，交往过于亲密会引起装饰公司主管人员的怀疑。

    三、做好传统渠道，发展电子商务渠道

    电子商务正以蓬勃之势在各行各业渗透发展，而卫浴行业作为一个传统行业，一直以来都被认为不适合做电子商务。但由于庞大的80后卫浴消费大军的兴起，其消费习惯正在悄然改变了这一观点。据悉，80后群体通常依赖于网络搜索信息，对网络购物有一种无法抵抗的青睐，包括对卫浴用品的选购也高度依赖网络平台。近年来，以新浪卫浴商场、淘宝家装馆、爱居者、京东商城等为代表的卫浴电子商务平台如雨后春笋一般出现，在业内引起了广泛的关注。

    许多“80后”不仅把网上购物作为一种消费习惯，还将其视为一种生活时尚。卫浴品牌在渠道开拓成本和门店运营成本居高不下的情况下，发展电子商务渠道就势在必行。电子商务与传统渠道相比，具有交易成本低、交易效率高、交易透明等特点，它最大程度地降低了交易成本，扩大了交易范围和距离。数据显示，卫浴电子商务虽然起步晚，但发展速度惊人，其成交量更是让人刮目。2012年的光棍节，九牧就以3000多万的销售金额引领卫浴电子商务销售奇迹

    电子商务因为其庞大的信息量，给企业提供了巨大的品牌宣传平台，但是传统渠道模式所具有的直接、诚信、安全、物流、配送、安装、售后等完备的一体化服务体系是电子商务难以相比的。企业建设渠道时必须兼顾传统渠道和电商渠道，通过两种渠道结合发挥企业最大的市场力量。对于精明的“80后”，他们也是会计算这个渠道成本的，于是出现了部份“80后”实体看产品，然后在网上下订单。取得最低的购买成本，同时也保证购买产品的质量。据预测，未来的卫浴品牌在电子商务份额的比率将会越来越高，在卫浴行业已经出现如唯一卫浴专门走电子商务渠道销售的品牌。可以预测，电子商务的快捷、便利、信息量大，在未来的卫浴渠道会发挥越来越大的作用。

    四、守住一二线城市，做好三四线城市渠道建设

    随着国家房地产调控力度的加强，使得开发商开发楼盘从一、二线城市转移到三、四线城市。国家对三、四线城市居民住房的优惠政策，地产商在政策宽松的三四线城市去发展。同时，由于较低的房产价格，许多“80后”也把这些城市作为置业的首选，与此同时，许多相配套的酒店、商业地产、精装房以及政府安置房都会得到较大发展。这些工程客户一方面会要求品牌的美誉度和知名度，另一方面对产品和价格亦非常在意。在商业地产层面，会注意产品的设计度，突出产品的价值，而在安置房，则是强调价格和基本功能。卫浴品牌需把工程发展的触角延伸至三四线城市，并与地产商建立战盟关系。

    对于三四线城市的卫浴市场，品牌应本着渠道下沉、但品牌不下沉的原则，来开发和发展三四线城市的销售能力。在产品层面要与一二线城市有所区隔，采用销量优先的原则，尽可能扩大品牌在所在城市人群的知名度和美誉度，在这个市场累积客户资源，增进品牌在消费者眼中的差异度和信任度。