家居建材O2O“吃起来很难” 卫浴企业如何破解尴尬

    立足互联网这块“沃土”，电子商务得以生根发芽并迅速成长壮大。今年双十一的大获全胜让许多传统家居建材企业为之振奋，纷纷磨刀霍霍抢滩电商蛋糕。然而，家居建材企业进军电商存在诸多不便，O2O模式的出现曾一度带来了希望，可不少卫浴和家居企业却发现，这种模式只是“看上去很美”，“吃起来”相当艰难。

    线下企业转战线上：难度太大，投入过高

    “现在国内启动做电商，成本太高。”鹤山市水暖卫浴五金行业协会副会、鹤山市维恩卫浴有限公司法定代表人李文说。而今年刚在在某知名电商平台开店的何总也有同样的抱怨：“给电商平台的押金是一笔不小的费用，要让平台把你推广出去，还要花很大的费用，否则，在这个平台上有成千上万的商家，即使你在线下有点知名度，但网上的‘李鬼’也很多，如果不给电商平台一笔不菲的推广费用，不给专业的水军团队一笔冲销量的费用，有几个消费者能找到你、分辨你?”

    做电商还不光是烧钱这么简单，把网店经营好，其实也是个技术活。中国五金制品协会开平市分会副会长、开平市预发卫浴有限公司董事长钱昌宝表示，虽然今年预发卫浴的年营业额约有20%的增长，但增速已比过去明显放慢，因此这些年也尝试在电商平台开店，但业绩不理想，线上营业额只有整体营业额的1%左右，“我们也判断未来线上交易会占整体市场总量的40%，甚至是60%，但是对如何开好网店，我们心中没底”。

    “很多人都在做，但做得专业的很少，身边有些传统企业做电商只捣鼓了三五个月就夭折了，电商的竞争其实也不小，特别是在国内做电商，要找到成功的模式不容易。”维恩卫浴至今没有做电商，说到原因，李文认为，即使你在传统渠道做到得心应手，在线上业务也没有多大的资本，现在做电商对于他们这种没什么经验的企业来说，难度太大，投入过高，得不偿失。而且，对于已经有完整渠道的传统企业来说，选择做电商，还要面临传统渠道的抵制。“虽然电商可能为企业拉到多一些新业务，但增加份额不大，还抢了经销商现有的份额，能不受到抵制吗?”一位欲转战线上业务的卫浴企业厂商也有如此的担心。

    线上企业遭遇瓶颈：转化率低，业绩负增长

    传统的线下企业要升上“云端”不容易，已经在线上有一定经营规模的企业，也遭遇到经营瓶颈。“做电商业务的转化率很低，只有1%左右，如果有100个人浏览你的网店，可能只有一个人甚至更少的人买你的东西。而传统门店的转化率高很多，一般有10%左右，所以做线上业务必须靠大流量。”从2009年就开始经营线上业务，而且只有线上这一销售渠道的佛山市艾戈恋家贸易有限公司负责人张景超说。

    但是，今年的电商市场火爆，艾戈恋家却遭遇了负增长。“今年越来越多的传统企业来争抢线上业务这一蛋糕，虽然蛋糕的体积大了一点，但来抢的人却多了很多，而且每个人抢到的蛋糕都不大。”艾戈恋家算是最早一批做互联网业务的家居企业，最高峰时每年的销售额有两三千万元，但张景超承认，“未来的市场没这么好做了，因为传统的线下企业，他们的品牌知名度相对高一些，而且有实体店支持，对消费者来说，更容易产生信心。”

    是否想过要“落地生根”，也开一两间实体店支撑门面?张景超说，想过，但很难。“做线上业务主要是拼价格，产品的利润率很低，这样低的利润率根本很难支撑线下的经营成本。”

    破解尴尬：搭建线上加线下平台

    如何建立真正的O2O平台?李文有自己的构想。线上的最大优势是全天候、无国界，既然如此，为何要将电商业务界定在国内?不如走到国外做电商业务。“现在巴西等一些国家和地区对我国家居产品都有一定的贸易壁垒，不仅商品难出口到这些地方，甚至连让你在当地参加展会的机会也没有，而在线上，就没有这么多的限制”。

    一些精明的家居卖场，也在主动搭建线上加线下的综合平台。香江集团的高岭国际商贸城从9月27日开始招商，目前已经有1600个来自全国各地的家居厂商及当地经销商进驻，他们看中的就是新型的线上+线下经营模式。据高岭国际商贸城项目总监杨乐介绍，长沙市政府相关部门牵线，阿里巴巴和香江将共同构筑一个产业带电商+产业集群的交易平台。“我们为企业提供实体展示、销售等功能，而阿里巴巴负责整个园区的电商平台建设，可以为入园企业建网店并提供后续的服务，这样线上加线下的整合，可以为之前从没接触过电商或是很少接触电商的企业提供一个更高的线上业务起点”。

    “这两年电商来势凶猛，跟不上就只有被淘汰。‘产业带电商+产业集群’的模式很有吸引力。”来自中山的卫浴企业负责人陈总表示，“以往，是自己单打独斗做电商，效果不太理想。现在，高岭国际携手世界一流的电商平台做电商，有这样庞大的电商体系做支持，我们就有希望扩宽自己的销售渠道，降低销售成本。”钱昌宝和李文也表示，若是有一个良好的线上加线下平台，他们也很愿意“搭上这辆车”。