潍柴船机强势抢占秘鲁市场

　　秘鲁，地处南美洲西部，西濒太平洋，拥有2000余公里的海岸线，天然的地理优势造就了这里的船机行业发展兴旺，且市场潜力较大。但因秘鲁地处拉美地区，欧美众多发动机品牌很早便开始布局该市场，产品保有量大，占据了绝大部分的市场份额，因此，发动机市场竞争异常激烈。

　　经过连续几年的不懈努力，潍柴船机产品凭借动力强劲、可靠性高、产品适应性强、服务及时等诸多优势，在秘鲁市场逐渐建立了口碑。2017年，美洲区业务人员大胆探索销售策略，打破之前由一家代理商独家代理潍柴产品的局面，允许其他代理商销售潍柴产品，形成相互对比、相互竞争的局面。通过半年多的尝试，2017年底，潍柴船机在秘鲁渔船市场占有率达到了14%。

　　在广泛开放市场后，该市场涌现出了一些潜力较大的代理商，经过筛选比较，潍柴选择了Olivos Grupos代理商作为重点培养对象，并给予大力支持。2018年上半年，该代理商在秘鲁西海岸沿线的北部城市皮乌拉和中部城市利马成功建立了完善的分销店，下半年计划在南部城市再建一家分销店。此外，在业务人员的建议下，他们还计划明年在秘鲁东部内河流域建立运输船分销店，届时将形成潍柴产品在秘鲁境内全方位的分销布局。

　　分销店的建立，进一步提升了潍柴产品知名度，也完善了潍柴船机在当地的销售网络布局。与此同时，通过潍柴美洲区和国际服务业务人员的培训指导，代理商的服务网络不断完善，服务能力也明显提升。近一年来，当地业务人员每月都会联合代理商，走访终端客户和较大的船舶公司，广泛收集客户意见和建议，并根据他们的需求，推荐最合适的产品及介绍产品使用和保养注意事项。同时，每逢当地渔民的重要节庆日，潍柴都会举行各种形式的产品推介会。

　　此外，为进一步扩大潍柴产品知名度和竞争力，潍柴美洲区业务人员正以秘鲁北部重要船机市场皮乌拉为中心，举行海上广告推介活动，对已经购买潍柴船机的客户开展船舷处喷印WEICHAI标识字样的活动，并给予奖励。

　　潍柴拥有的全系列产品优势，通过秘鲁地区产品整体化和组合式的市场推广，能够了满足不同客户的不同使用习惯和作业需求，加之产品可靠性高的明显优势，逐渐获得了客户的广泛认可，部分渔船客户开始向船舶公司指定要装配潍柴船机产品。

　　今年上半年，潍柴船机在秘鲁市场占有率已达34%，同比增长586%，预计2019年市场占有率能达43%，并力争到2020年抢占秘鲁船机过半市场，全面提升潍柴产品的品牌竞争力。